非常高兴今天再次在国牌崛起论坛，跟很多我们的合作伙伴、很多朋友们相会，每年一度。

确实刚刚如王幸所讲的，可能今年1月份打开的时候大家还满怀信心，几个月之后大家对市场突然变得很迷茫，所以我觉得我们进入了一个存量博弈的逆周期。在存量博弈的逆周期当中，品牌如何逆势增长呢？我们今天来谈4点思考。

第一点思考：

我们觉得市场确实变了，用户也变了。经过三年疫情的大开大合，消费呈现出了回暖的势头，我们昨天看到贝恩咨询的Joanna跟我们分享了数据的改变，但是整体承受着巨大的压力，反弹远远不及我们的预期。

中国的最多的讨论是，中国有没有进入日本80年代的这种“消失的20年”？这样的讨论甚嚣尘上。确实，如果我们真正看人均GDP人口结构的老龄化程度、国际环境，还是宽松货币政策的刺激好像没有太大的作用。同时我们看到城市化比率达到了百分之六七十，好像整个土地的财政政策，地租经济也走不下去了。

很多情况看起来的确是一个很大的挑战。我们也看到了今年从二季度开始，就业形势收入预期开始恶化中产有部分中产开始返贫所以我们觉得家庭资产价格，无论是证券资产价格，还是房地产价格都在趋向下滑。东亚储蓄型文化是如此之一致，一旦有风吹草动，东亚人就开始加强储蓄。所以我们各行各业的消费冲动正在下降。

如果真的去看一下80年代日本是不是一无是处？也不是。80年代日本人认知高了，钱却少了，还缺少欲望。但是他们是见识过世面的，他们不能够接受没有认知的商品。80年代日本人依旧诞生了很多很强大的品牌，比如说优衣库，比如说MUJI，比如说日清豚骨拉面。我们可以看到他们都有同样的特点：高品质、高品牌价值和高性价比同时存在，是三高的品牌。这三高的品牌一直穿越了周期，现在成了全世界非常重要的品牌。

但其实刚才那些热议的挑战分析我自己并不认同。我觉得过去10年20年中国一条大河一路向前。中国已经形成了4.7亿以上的中等收入人群，他们努力打拼之后需要自我补偿和自我奖赏。我觉得这4.7亿的中等收入人群一直想成为更好的自己的这种动力不会改变。未来10年中国人对美好生活的向往依旧没有改变。爱吃、爱美、爱健康，怕老、怕累、怕孤独，缺爱、缺心情、缺刺激——“三爱三怕三缺”一直引领着中国过去10年乃至未来10年的消费增长。我们觉得在今天的中国市场当中消费正在二次升级，也许价格并没有跟上，但是产品的确变得越来越酷。

我们看到了奥利奥，这些传统的饼干变成了白色的。因为白色的饼干跟冬天的环境更加相称，它跟冰雪奇缘的IP所结合；我们也看到了饼干不仅外观颜色在变，里面的东西口味还变成了酒酿，变成了杨枝甘露；我们看到了每日鲜语的牛奶瓶在樱花季竟然变成了樱花瓶，在虎年春节又出现虎年瓶，万圣节还有带灯光的瓶子；在上海打开的那一天，我们看到了瓶子上印着致敬上海；到了兔年又有兔年的瓶…卖一瓶牛奶，你需要做到这样吗？的确需要。

我们的雪花啤酒颜价比也越来越高。我们可以发觉经典的老雪在改变，马尔斯绿在改变，生而无畏，superX在改变。分享一个案例雪花啤酒的升级案例，它如何去走向高质量品牌之路？从2018年开始，侯总带领雪花啤酒走向了年轻化、时尚化、高端化的道路。大家看到了瓶子是纯蓝色的，在一个特定的环境当中会发出幽蓝的光。我记得2018年雪花的发布会，侯总发布之后我上去助攻了一下，我们觉得整个勇闯天涯superX引爆走向了两个销路。

年轻风向标人群的路径是什么？一个是内容营销，一个是场景营销。从内容营销角度来说，雪花superX开始融入了年轻一代关注的热门的内容：融入了爱奇艺的热血街舞团，腾讯视频的明日之子等等；而在生活空间当中，我们开始转向了年轻人更确定的娱乐，比如电影，因为过去三年我们发觉似乎综艺越来越不确定了，但是电影院反而复苏并且引领着年轻人的娱乐市场。雪花啤酒把娱乐营销、内容营销跟我们的代言人相结合，生而无畏和代言人（王一博）主演的电影组合在一起，在整个电影播放期间，电影院映前的广告等等我们更热烈组合在一起，形成了全域化的内容营销。

场景营销，在消费的最重要的生活空间当中，从公寓楼到写字楼，勇闯天涯一直植入在消费的生活空间中，跟大家频繁的相遇。superX首轮广告在2018年引爆之后，它的到达率达到62%，广告对品牌的提及率提升了38%。在此之后，我们推出了马尔斯绿，再融入了消费者主流人群必经的生活和工作的场景当中；接着推出了更贵的啤酒，匠心营造的风味人间，在过年、家庭聚会当中提供了更高端的选择。

雪花持续在年轻消费者的生活空间中高频的进行了传播。2018到今天，雪花从大概9.7亿的净利走到今天，2022年雪花去年48亿的净利。量价齐涨、高端化的步伐、消费升级的步伐，快步的推进。这几年，雪花啤酒在颜价比当中有了非常大的改变，在一个日常的啤酒领域，引领了中国审美的变化。